Personas, Público-alvo e Perfil de Cliente Ideal: Entenda de uma vez por todas!

Personas, Público-alvo e Perfil de Cliente Ideal: Entenda de uma vez por todas!


Você sente que tem patinado na produção de conteúdo da sua empresa? Então está na hora de criar ou revisar suas personas.

Com elas, fica muito mais fácil entender a jornada de compra, as dores e desejos do seu público. Desta forma, você tem campanhas mais assertivas e lucrativas e evita o desperdício de recursos na hora de aplicar sua estratégia de marketing digital.

Ficou curioso? Então, continue a leitura para entender o que é a persona, suas diferenças e semelhanças com o público-alvo e ICP e, ainda, dicas de como construir as personas para sua empresa.

Entenda de vez o que são as personas no marketing

De acordo com Adele Revella, fundadora do Buyer Persona Institute, personas são modelos inspirados em clientes reais que auxiliam no planejamento de estratégias de marketing.

Por meio de pesquisas, identificam-se suas motivações, desafios, comportamentos, necessidades, bem como faixa etária e gênero mais comuns.

Avatares, como também é chamado, é uma forma de personificar o público alvo de uma empresa. Com isso, é possível entendê-lo melhor e, assim, oferecer a solução mais adequada para resolver seu problema e satisfazer seus desejos.

O conceito de persona foi criado pelo programador e designer Alan Cooper em 1983. Durante o processo de criação de um software de gestão de projetos, Cooper criou uma cliente fictícia. Este recurso o ajudou a pensar e desenvolver um programa que, de fato, fosse útil para quem o usa.

Cooper certamente foi um dos pioneiros ao ter uma visão centrada no cliente, e não apenas do seu produto. Hoje, as personas são muito usadas como um exercício de empatia e um guia dentro do marketing.


A diferença entre persona, público-alvo e ICP

À primeira vista, persona e público-alvo soam bem semelhantes. Contudo, são conceitos diferentes e complementares - mas igualmente importantes para seu negócio.

O público-alvo é definido como um recorte da sociedade que pode se interessar no seu produto ou serviço. Este grupo de pessoas apresenta determinadas características demográficas, faixa etária, poder aquisitivo, classe social, hábitos, entre outros.

Já a persona, como dito anteriormente, representa o perfil da maioria dos seus clientes atuais. A partir de dados da sua base, é possível descrever um avatar com atributos específicos de comportamentos, interesses e motivações que o levam a procurar sua empresa.

Outro conceito que permeia as reuniões de marketing é o Ideal Customer Profile (ICP). Como ele se relaciona com as ideias anteriores? 

Como o nome sugere, o ICP é o cliente ideal. No geral, é a pessoa que os vendedores mais gostam de atender pois entendem fácil seu produto ou serviço, não há tanto gasto de energia na hora da negociação e, ainda, se torna um promotor da sua marca.

Entenda a diferença na prática

Agora que você compreende a distinção conceitual, como é a diferença entre os três na prática? Veja abaixo o exemplo de uma empresa de cosméticos:

  • Público-alvo: mulheres de 25 a 40 anos, casadas, com filhos e que moram na região sudeste. Ganham salários entre R$3500,00 e R$5500,00, possuem ensino superior completo e gostam de fazer compras online.
  • Cliente ideal: Mulheres entre 30 e 35 anos, com um carreira sólida e que residem em cidades grandes de São Paulo. Se preocupam com a pele e procuram produtos com poder de clareamento e anti-idade. Têm faixa salarial acima de R$4000,00, gastam cerca de R$300,00 mensais em cosméticos e preferem pagamento à vista no cartão.
  • Persona: Mariana Souza, tem 34 anos e é dona de uma boutique de roupas em Campinas, interior de São Paulo. Em casa, divide as tarefas domésticas com o marido. Aos fins de semana, gosta de ir ao clube com a filha de 7 anos e se bronzear. Após a gravidez, algumas manchas de melasma apareceram no rosto e, a partir daí, começou a usar protetor solar diariamente. Segue influencer de beleza e lifestyle nas redes sociais para ficar por dentro das tendências de moda e as tem como referência para comprar produtos de cuidados faciais.


Dicas essenciais para construir sua persona


O objetivo da persona é ser uma representação realista do consumidor habitual. Por isso, ela nunca deve ser baseada em suposições. Ou seja, trabalhe sempre com dados reais.

A melhor forma de recolher dados é realizar uma pesquisa com sua base de clientes.

O estudo pode ser feito por meio de questionários onlines e presenciais ou durante o processo de negociação. Outra fonte rica de informações é sua equipe de vendas. Ora, como eles estão na linha de frente com o cliente, eles conseguem identificar certos padrões de perfis e comportamento.

Em sua investigação, busque recolher dados demográficos principais como idade, gênero,  escolaridade, cargo e onde trabalha. Pesquise também sobre rotina diária, hábitos de compra, forma como consome conteúdos, principais desafios e objetivos.

Por fim, não se esqueça de perguntar a experiência do cliente com sua empresa. Investigue as razões que levaram a procurá-lo, como o cliente o encontrou e busque por feedbacks.

Enfim, com todos os dados em mãos faça uma análise completa. Quando identificar padrões nas respostas, estará no caminho certo para começar a construir o sua persona.

Não se preocupe se identificar mais de um perfil em sua pesquisa. Mas tome cuidado: o excesso de personas pode ser um ponto de desfoque. Procure trabalhar com, no máximo, três avatares.


Veja como as personas impactam na sua estratégia de marketing

Construir as personas da sua empresa é o primeiro passo para enxergar seu público além dos números. Por trás de cada venda, há uma pessoa com sonhos, comportamentos e frustrações reais. E, entender cada fator que leva um cliente até você pode influenciar toda a sua estratégia digital.

Pensando nisto, é possível afirmar que as personas impactam diretamente:

  • No levantamento de pautas relevantes para produção de conteúdo;
  • Na definição do tom de voz usado na comunicação;
  • Na construção de argumentos de venda e quebra de objeções em campanhas de aquisição de leads;
  • Na escolha de quais plataformas (instagram, e-mail, blogs, etc.) e formatos (publicações curtas, artigos longos, vídeos, etc.) priorizar;
  • Em que tipo de anúncios pagos investir;
  • No desenho da jornada de compra;
  • Na construção do site da empresa

Além dos pontos citados, conhecer a fundo sua persona também ajuda a construir um script de vendas de alta conversão. E, por fim, é possível ter insights ricos para otimizar sua prestação de serviço e direcionamento na expansão de portfólio de produtos e soluções. O processo de construção de personas exige tempo e pessoas comprometidas a fazê-las.

Se você quer otimizar a estratégia da sua empresa para ter resultados constantes, entre em contato com nossa equipe e agende sua reunião com o Studio Yellow. Somos especialistas em criar estratégias digitais para alavancar suas vendas e presença online.

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